Animer une communauté de prospects : bénéfices, plan d’action et ROI

Toutes les entreprises B2B ont un objectif commun : transformer leurs prospects en clients. Mais cette transformation ne se réalise pas en claquant des doigts. Et encore moins en misant seulement sur certaines actions isolées, comme l’organisation de webinars.

Toutes les entreprises B2B ont un objectif commun : transformer leurs prospects en clients. Mais cette transformation ne se réalise pas en claquant des doigts. Et encore moins en misant seulement sur certaines actions isolées, comme l’organisation de webinars.

Pour accompagner les prospects tout au long de leur parcours et réussir cette transformation, l’idéal est de créer et d’animer une communauté de prospects dans la durée.

Mais savez-vous pourquoi l’animation d’une communauté de prospects est une démarche vertueuse ? Et comment animer efficacement sa communauté, pour générer un ROI performant ? MeltingSpot répond à toutes vos questions.

Pourquoi animer une communauté de prospects ?

Imaginons : vous êtes une startup, et vous préparez la sortie de votre première solution SaaS. Ce lancement pourrait bien disrupter le marché… Mais pour en avoir le cœur net, il est essentiel de recueillir d’entrer en relation avec vos prospects potentiels, pour “prendre la température”. Vous décidez donc d’organiser une série de 2 webinars par semaine, pendant un mois. Mais rapidement, catastrophe : les prospects sont de moins en moins nombreux à être présents lors des webinaires.

Avec l’organisation de séries d’événements en ligne comme les webinars, le risque est de perdre vos prospects dans la durée. Une seule participation suffit parfois à collecter toutes les informations dont ils ont besoin. Avant, pendant et après cela, si les prospects ne sont pas rassemblés dans un groupe soudé… Difficile de les engager dans la durée !

Créer et animer une communauté de prospects devient donc indispensable. Les bénéfices d’une stratégie communautaire sont nombreux :

Voici d’autres exemples concrets de communauté de prospects :

La FoodTech Smart Kaps a fait le choix de créer une communauté de 400 bêta-testeurs. L’objectif ? Tester son alternative aux boissons pétillantes et séduire les prospects, avant même la Go-To Market et la recherche de Business Angels.

De son côté, la startup Kippit (produits électroménagers réparables à vie) a pu s’appuyer sur sa communauté pour identifier plus de 100 membres prêts à devenir actionnaires de l’entreprise. Sa communauté de prospects devient alors le levier d’une nouvelle forme de financement : la levée de fonds citoyenne.

Enfin, la solution SaaS Spendesk s’appuie sur sa communauté de prospects et de clients “CFO Connect”, pour sa stratégie de Community-Led Growth. La croissance de l’entreprise est guidée par la communauté, à tous les niveaux.

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Comment animer sa communauté de prospects ?

Une communauté de prospects ne repose pas seulement sur l’organisation de webinars ou de lives. Ces outils sont des outils d’animation… Mais la stratégie en elle-même doit être bien plus complète ! Voici 5 étapes à mettre en place, pour animer (durablement) votre communauté de prospects :

Etape n°1 : Créer un socle solide. Un endroit où se retrouver. Une “safe place” pour les prospects, loin des réseaux sociaux saturés d’information. Pour y arriver, privilégiez l’utilisation d’une community platform.

Etape n°2 : Définir vos objectifs et la raison d’être de votre communauté de prospects. Attention ! Ici, l’idée n’est pas d’imaginer un angle d’attaque égocentrique et 100 % commercial. La clé, c’est de donner à ses prospects (pour répondre à leurs attentes, partager de la connaissance, faciliter le networking, etc.)... Sans rien attendre en retour.

Etape n°3 : Partager des contenus pertinents et ciblés. L’information, la connaissance et les contenus sont la pierre angulaire de votre communauté, pour l’animer dans la durée. Les membres de la communauté doivent ressentir votre volonté de leur adresser des contenus personnalisés, pour favoriser le sentiment d’attachement et d’appartenance. Pour une meilleure organisation, pensez à classer vos contenus par thématiques, au sein d’une bibliothèque de ressources.

Etape n°4 : Organiser des rencontres, en variant les formats. Par exemple, pourquoi ne pas alterner entre des conférences thématiques, des webinars, des démos produits, des formations, des ateliers ? Le but est de créer des rendez-vous dans la durée, tout en renforçant votre crédibilité.

Etape n°5 : Créer des groupes de discussion. L’objectif est de favoriser le partage d’expérience entre prospects, de façon publique ou privée, mais aussi par thématiques. Par exemple, avez-vous pensé à créer un canal de discussion “feedback produit”, “conseils et bonnes pratiques” ou encore des canaux par villes, pour favoriser l’échange entre les membres ?

Plateforme dédiée, partage, rencontres, événements, contenus… Vous connaissez maintenant les clés de l’animation d’une communauté de prospects !

Communauté, performance et rentabilité : ce qu’il faut retenir, avant de vous lancer

Vous l’avez compris. Animer une communauté de prospects présente de nombreux bénéfices. N’oublions pas un des plus importants : générer un retour sur investissement (ROI) durable.

Prenons l’exemple de la communauté de Respire, marque cosmétique. Il y a quelques années, la communauté de 20 000 membres (qui sont près de 200 000 aujourd’hui) avait soutenu la prévente en crowdfunding de 21 000 produits, pour une somme collectée de 250 000 €. Aujourd’hui, l’entreprise affiche une croissance de + 30 % chaque trimestre, grâce au succès de sa stratégie de Community-Led Growth.

Ce type de success-story communautaire s’applique aussi en B2B. Pour Spendesk, le retour sur investissement d’une communauté de prospects se mesure par l’accélération du cycle de vente. Au sein de sa communauté CFO Connect, les prospects membres ont un cycle de vente 3 fois plus rapide qu’un prospect issu d’une stratégie d’Inbound Marketing traditionnel. Le nombre de contrats signés est quant à lui 35 % plus élevé que celui des prospects attirés par d’autres canaux.

Autre exemple outre-Manche : l’entreprise B2B Finimize. Grâce à sa communauté de prospects, cet acteur de la Tech a augmenté de 20 % ses deals commerciaux, tout en doublant la rétention des membres, vis-à-vis de sa solution d’abonnement annuelle.

L’impact d’une stratégie communautaire se mesure également par la hausse du panier moyen à l’achat, ou sur certaines économies générées par l’entreprise. Prenons l’exemple d’un prospect, qui découvre un produit ou un service avant sa sortie. La connaissance et la maîtrise du produit diminuent le risque de faire appel aux conseillers clients. Une stratégie communautaire permet donc de désengorger les services clients, et de réaliser des économies liées au support. Économies, croissance, performance, rentabilité… Le ROI d’une communauté de prospects se mesure dans la durée. Mais avant de profiter de tous ces bénéfices, vous savez ce qu’il vous reste à faire : créer et animer votre propre communauté !