Communautés : l’influence au service des ventes
L’influence est un levier en or, à disposition de chaque dirigeant et entreprise B2B. Travailler son influence, c’est s’offrir l’opportunité d’atteindre plus rapidement (et efficacement) ses objectifs : gagner en notoriété, asseoir sa crédibilité, trouver de nouveaux clients… Et in fine, booster sa croissance.
Mais comment développer et étendre son influence ? Quel outil utiliser, pour influencer et “vendre sans vendre” ? Sur quelles entreprises prendre exemple ? MeltingSpot vous répond dans cet article. Suivez le guide !
La nécessité de développer une stratégie d’influence
Aujourd’hui, l’influence est un terme galvaudé, utilisé à tort… Mais surtout, de travers. Clarifions ce concept : l’influence s’appuie sur du leadership d’opinion. Devenir influent, c’est avant tout avoir la capacité de convaincre, sans contraindre.
Cette compétence s’acquiert progressivement, en gagnant la confiance de son écosystème (clients, prospects, partenaires, investisseurs, etc.). Cette confiance à gagner va de pair avec le développement de votre crédibilité, de votre visibilité, de votre posture d’expert.
Cette posture d’expert vous permet d’acquérir la reconnaissance de votre écosystème. En devenant un professionnel ou un acteur du marché reconnu pour une expertise (et pas seulement “connu”, sans raison particulière), c’est toute votre entreprise qui profite des retombées.
Par exemple, dans de nombreuses industries, il est prouvé que la vente passe avant tout par de l’influence. C’est notamment le cas en B2B, où les cycles de vente sont plus longs. Ce process prend plusieurs semaines, voire plusieurs mois. Face à cela, voici notre conseil : commencer à développer l’influence au plus tôt dans son écosystème, pour convaincre plus rapidement. Le tout, grâce à un outil : la communauté.
Un des outils pour étendre son influence : la communauté
Développer une posture de thought leader ne s’improvise pas. Devenir une autorité dans son domaine demande certains efforts, et dépend surtout de l’adoption de l’audience : vous ne pouvez pas devenir influent seul. L’approbation et le soutien d’un public sont indispensables.
Pour étendre son influence, il est alors préférable de miser sur le collectif. L’outil le plus efficace pour y parvenir est le suivant : une communauté. En mettant en place une stratégie de Community Building, vous alors la possibilité de créer, fédérer et engager une communauté engagée. Parmi tous les types de communautés efficaces pour développer votre leadership et votre influence, on retrouve :
- Les communautés de clients
- Les communautés de partenaires
- Les communautés d’actionnaires
- Les communautés d’investisseurs
- Les communautés de bêta-testeurs
- Les communautés de prospects
La communauté de prospects est particulièrement intéressante pour travailler une posture de thought leader. Vous regroupez ainsi un groupe d’individus en phase de découverte et de réflexion.
En les rapprochant de leurs pairs, en favorisant les échanges entre les membres et avec l’entreprise, en leur offrant du contenu et des événements de qualité… Vous accélérez alors leur prise de décision, et leur niveau de confiance à votre égard. Parfait pour booster votre croissance !
Vendre sans vendre : comment animer une communauté de prospects ?
En créant votre communauté de prospects, vous développez une compétence encore trop sous-estimée : réussir à vendre, sans vendre. Grâce à la communauté, les potentiels clients tissent des liens de confiance avec votre entreprise, ils gagnent votre confiance et celle des autres membres. À ce stade, voici comment transformer votre influence en ventes, sans contraindre :
1- Se focaliser sur un sujet commun
Voici une des erreurs les plus communes des entreprises B2B qui créent leur communauté de prospects : ne pas avoir de fil conducteur, et s’éparpiller sur trop de sujets. Les membres se perdent alors rapidement. Pourquoi sont-ils dans cette communauté ? Comment l’entreprise peut-elle les aider ?
Pensez à clarifier le positionnement, les objectifs, les moyens mis en œuvre pour les atteindre… Et évidemment, le sujet ou l’expertise centrale de votre communauté.
2- Ne pas parler uniquement soi
La communauté est un excellent outil marketing, pour étendre votre influence, vendre sans insister et vous entourer d’alliés (comme vos futurs clients). Cependant, pour atteindre ces résultats, voici une règle d’or à respecter : ne pas transformer la communauté en fan-club de l’entreprise (ou du dirigeant) !
Attention à ne pas développer de stratégie d’égo-marketing, en parlant uniquement de vous. Privilégiez plutôt l’entraide entre les membres, le partage de contenus à forte valeur ajoutée, la co-construction d’événements qui répondent aux besoins de la communauté…
Placez toujours les membres au centre de votre stratégie de Community Building, au lieu d’utiliser la communauté comme un support d’autopromotion.
Voici un court extrait vidéo avec Neela Kaushik lors du CLG Summit 2023, qui aborde l'importance d'inclure les membres dans la communauté.
Pour voir la vidéo complète de Neela et son experience en tant que manager d'une communauté de +40k en Inde, le replay est disponible en exclusivité sur The Community Lab!
3- Favoriser les échanges entre les membres
60 % des décideurs estiment que les contenus de Thought Leadership les aident à prendre de meilleures décisions (source : institut BRIST). Les membres d’une communauté sont donc en attente d’interventions de l’entreprise ou du dirigeant au sein de la communauté, de ses contenus, partages d’expertise, etc. Ces échanges accélèrent les prises de décisions, et sont toujours appréciés par les membres.
Cependant, les prospects rejoignent aussi une communauté pour trouver de l’entraide entre pairs. Il est donc nécessaire d’inviter les membres à interagir librement, à co-construire, à créer des liens sans la permission du Community Builder. Ces échanges naturels et spontanés peuvent donner naissance à de nouvelles idées bénéfiques pour l’entreprise !
Exemples de communautés d’influence
Vous savez maintenant pourquoi développer votre propre communauté. Mais savez-vous sur qui prendre exemple, pour viser la performance ? Voici 3 exemples de communautés d’influence.
1- Spendesk et sa communauté de prospects CFO Connect
Spendesk est l’exemple n°1 en matière de communauté de prospects et de leadership d’opinion. L’entreprise est extrêmement suivie et écoutée, notamment par les membres de sa communauté CFO Connect. Plus de 6 000 prospects -décideurs financiers- sont réunis dans cette communauté B2B dynamique.
Grâce au développement de cette communauté, l’entreprise a diminué par 3 le temps du cycle de vente : les prospects deviennent alors clients plus rapidement, et le nombre de contrats signés avec la communauté est 35 % plus élevé, en comparaison aux prospects attirés par d’autres canaux.
2- Green Got et sa communauté de prospects et clients
Green Got est une néo-banque verte fondée en 2021. Avant même le lancement du produit, sa fondatrice Maud Caillaux relève le défi suivant : développer son leadership d’opinion, pour réunir une communauté de potentiels clients qui partagent les mêmes valeurs qu’elle.
Lors d’une interview des Échos Entrepreneurs, elle souligne réunir une communauté de 130.000 personnes “sans dépenser un euro de pub, via Youtube, Linkedin, Instagram et Tik Tok”. Cette communauté d’influence lui a permis de rassembler 3 000 clients testeurs et 25 000 prospects préinscrits en liste d’attente, avant même le lancement de l’entreprise !
Suite au lancement, cette communauté de prospect s’est transformée en communauté de clients. La stratégie communautaire a largement soutenu la croissance et les ventes de l’entreprise. Très engagés, les membres n’ont pas hésité à relayer par centaines la réception de leur carte bancaire sur les réseaux sociaux :
3- Time for the planet et sa communauté de membres actionnaires
À l’inverse des exemples B2B et B2C précédents, Time For The Planet poursuit d’autres objectifs plus vertueux : agir contre le réchauffement climatique à l'échelle mondiale. Cette entreprise n’a donc -a priori- rien à vendre. Pour autant, sa croissance dépend énormément de l’engagement d’actionnaires à leurs côtés. Le développement d’une communauté était donc une opportunité en or, pour porter des messages forts… Et obtenir des financements.
Trois ans après sa création, Time for the Planet regroupait 70 000 membres actionnaires, fin 2022. Puis, suite à une opération marketing sur les réseaux sociaux, la communauté est passée de 70 000 à 100 000 actionnaires en 5 jours ! Portée par le soutien collectif des membres engagés, mais aussi l’influence des co-fondateurs comme Arthur Auboeuf, la croissance de la communauté est spectaculaire.
Elle nous rappelle la puissance des réseaux sociaux, mais aussi l’impact du bouche-à-oreille sur le développement d’une communauté d’influence.
Vous l’avez compris : booster sa croissance ne s’improvise pas. Pour mettre toutes les chances de votre côté, n’oubliez pas les conseils de MeltingSpot :
- Développer le thought leadership (influence) des dirigeants et de l’entreprise.
- En parallèle, utiliser la création et l’animation de communauté de prospects, pour vendre sans vendre.
Ces deux actions vont de pair, pour faire décoller votre croissance. Alors, prêts à passer l’action ? Nos experts en stratégie communautaire se tiennent à votre disposition, pour vous aider à construire la communauté de vos rêves et atteindre vos objectifs.