Trouver de nouveaux clients grâce aux événements virtuels_background

Contrairement à un événement physique, les événements virtuels n’ont aucune limite géographique. Tout le monde, où qu’il soit, peut y participer.

Une opportunité pour les commerciaux d’élargir leur zone cible et de s’ouvrir à de nouveaux marchés. Salon, webinars, démo, rendez-vous… tout est dorénavant possible en ligne pour prospecter de nouveaux clients.

Le salon virtuel : une opportunité de toucher de nouveaux publics…

De report en annulation, bon nombre d’entrepreneurs se sont demandés comment réussir à réunir entreprises et clients au même endroit, au même moment tout en créant de l’interaction. Les salons virtuels sont apparus comme une alternative particulièrement intéressante permettant de toucher un public beaucoup plus large. Face à l’annulation en série des grands salons internationaux, Genetec, spécialiste des services de sécurité physique, a organisé un salon virtuel afin de garder le contact avec ses clients. « Habituellement, chaque région organise ses événements. Pour la première fois, l’ensemble de l’entreprise a collaboré à la création d’un événement commun. Nous pensions attirer environ 1000 personnes, et nous avons finalement compté 4700 participants effectifs ! », se réjouit Meda Casunean, Marketing Communications Manager pour la France et le Maghreb.

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… et de générer des leads

Les salons virtuels ont donc très vite démontré des opportunités business que le salon physique ne pouvait pas créer. Les visiteurs laissent derrière eux des données telles que leurs coordonnées, la date et l’horaire de connexion, la durée de la visite, la fréquence des visites etc. Ils offrent aux organisateurs de précieuses informations, qui pourront servir aux commerciaux après l’événement.« Nous avons eu de très bons retours des équipes et des visiteurs, et désormais, nous avons une véritable mine d’or à exploiter, des contenus créés pour l’occasion et qui resteront accessibles pendant un an jusqu’aux données comportementales recueillies et qui nous permettront de mieux qualifier nos leads », ajoute Meda Casunean.

Créer un stand virtuel à ses couleurs

Comme dans tout salon, les exposants peuvent créer des espaces virtuels dédiés à leur entreprise et entièrement habillés à leur couleur. Véritable lieu d’échanges et de rencontres, le stand en ligne n’est pas qu’une simple vitrine. Bien au contraire ! Le visiteur peut discuter avec les commerciaux via un chat audio-vidéo, échanger des cartes de visite virtuelles, consulter et télécharger la documentation disponible, visionner les vidéos des produits et services exposés sur les stands, acheter les produits sur les sites marchands des exposants... Ainsi lors du Digital World Bike les stands étaient dotés d’une fenêtre de discussion avec questions-réponses, ce qui a donné lieu à beaucoup d’activités. « Chaque stand a reçu au moins 400 visiteurs et certains en ont même reçu plus de 1 000 ! La possibilité de s’exprimer de manière fluide a permis des centaines d’entretiens entre les visiteurs et les exposants. Enfin, le jour J, nous avons été ravis d’accueillir 7 200 participants! », s’enthousiasme Tony Kula, organisateur de l’événement.

Organiser des webinaires

Le webinaire est un outil de prospection très performant pour attirer de nouveaux clients. Ces conférences en ligne seraient même l’outil qui a le meilleur taux de conversion de prospects en clients par rapport aux autres solutions sur le web. En proposant des thématiques précises, les entreprises attirent des prospects qualifiés intéressés par l’expertise des intervenants et pouvant venir du monde entier. Le salon dédié aux achats responsables, le Substain 2020 a su ainsi saisir une belle opportunité de se faire connaître au-delà des frontières. « En physique, cet événement attire habituellement 700 personnes. Avec cette version digitalisée, nous avons enregistré 2600 inscriptions venant de 57 pays différents, pour un total de 1600 visiteurs uniques sur les 8 heures de e-conférences, et nous avons pu toucher de nouveaux publics, en Asie et en Amérique notamment », explique Cécile Dorvault, Global Field Marketing Director de l’entreprise sur le site e-marketing.

Proposer des rendez-vous en one to one

Bien sûr, dans tout événement, virtuel ou non, les salons doivent faciliter les rencontres et les échanges entre professionnels, participants ou exposants. Les plateformes digitales permettent de prendre facilement des rendez-vous au sein de salon privé pour discuter en tête-à-tête avec un potentiel acheteur. Le Global Industrie, le salon de référence de l'industrie en France, a été cette année totalement digitalisé. Durant 4 jours, les exposants ont été invités à pitcher lors de webinaires. Les visiteurs pouvaient poser leurs questions, être redirigés vers la page de présentation de l’entreprise et prendre des rendez-vous en ligne. Avec plus de 6000 visiteurs connectés, ces webinaires ont engendré plus de 18000 conversations et surtout 543 rendez-vous !

Organiser des démonstrations virtuelles

Dans le cadre d’événements en ligne, les commerciaux ont également la possibilité de proposer des démonstrations virtuelles de leurs produits. Ils ont d’ailleurs le vent en poupe depuis plusieurs années. Ainsi le groupe Vorwek qui commercialise le Thermomix a surfé sur la tendance des apéros en ligne pendant le confinement. Ils ont accompagné et formé leurs conseillers qui travaillaient à domicile, sur la mise en œuvre de démonstration virtuelle des produits. « Le fait d’ouvrir ce système de démonstration virtuelle nous a permis de toucher une nouvelle clientèle qui était auparavant moins encline à organiser des démonstrations chez elle », explique Nathalie Gamby, directrice marketing de Vorwek France. Ce sont des moments essentiels pour créer de l’interactivité avec ses prospects. Jeux, quizz, boîte de discussion, etc, tout est envisageable pour donner de la vie aux démos et capter l’attention des visiteurs.

Les événement digitaux : une opportunité commerciale qui risque de durer
La crise a permis de démontrer l’énorme potentiel commercial que représente ces événements virtuels. Et ceux qui envisageaient cela comme une option de remplacement en attendant des temps meilleurs songent déjà à pérenniser l’expérience. « Nous pensons déjà à digitaliser une partie de Sustain 2021 et à organiser des événements plus petits et localisés dans les prochains mois, alors que les capacités de déplacement seront encore limitées", conclut Cécile Dorvault.

Et elle n’est pas la seule ! Il sera donc important de se différencier de la multitude de salons qui seront ouverts et cela passera entre autre par l'expérience participant online"





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